(11:41:58) 龍平說：有兩種回答，一種是這么回答：先生，你也不看一看，6萬這個價格，還想內(nèi)裝飾好，不知道胡小姐聽到這句話舒服不舒服，當然不舒服，這是侮辱，按照我的性格就不買，馬上走人，第二種回答：先生，你真是一個有品位的人，對車很專業(yè)，賽納車的定位核心價值很多買這款車的人都是和你一樣的，一個是年輕，二是自己喜歡控制，掌握世界，主動性強的人，賽納車是純正法蘭西系統(tǒng)，提速快，轉(zhuǎn)向性好，有這樣的核心價值你還在乎內(nèi)裝修嗎。
(11:42:15) 主持人說：先夸你一頓，然后說它的核心價值，而是回避了它的短處，而不像最開始銷售有點傻愣愣的，把內(nèi)心想什么就說出來了，你本來就是窮鬼，買車也是擺闊，就這么點錢要什么裝置，另外一個銷售就會揚長避短，另外還夸了客戶一通。
(11:42:23) 龍平說：胡小姐表達特別的到位，第二種覺得是這是有價值的，犧牲一點無所謂，另外是其它白領(lǐng)女性也是買尼桑的車，里面的內(nèi)裝修比較好，但是剎車性能、提速就差一點了，你是用這一款值得。
(11:44:11) 龍平說：第二個案例需要各位電腦前的網(wǎng)友回答這個問題了，如果生活當中你也出現(xiàn)這樣的問題如何處理異議，我們舉生活中的問題就比較有樂趣，龍老師現(xiàn)年40多歲，假設(shè)我在談戀愛，你們幫我解決問題，談戀愛的時候一個女孩子跟她談大半年了，她年齡很小二十二三歲，有一天在杭州電影院看完電影走出來，
(11:44:16) 龍平說：我這個女朋友牽我的手一聲嘆息說，我們談這么久，大半年了，不知道話該不該說，女孩子結(jié)婚之前都是很痛苦的，都是要哭一通的，一哭感謝父母的養(yǎng)育之恩，第二哭不知道嫁這個死鬼怎么樣，女孩子出來之后一聲嘆息說哎呀，老龍，咱們感情還是有的，不是我不想說結(jié)婚的事情，我媽一直在說，說你離過婚的，二婚，咱家就是獨生子女，犯不著的，是不是客戶有反對意見。
(11:44:21) 主持人說：說不定還是一個后媽呢。
(11:44:28) 龍平說：她說我好多朋友說，好好的那么多年齡的不去找，非要找一個四十歲的，而且是二婚，但是她沒有反對我，你看我怎么回答，我第一個回答冷靜處理，理解她，假設(shè)她姓胡，那小胡，不容易啊，社會上這么多閑言閑語的都跟隨我說明咱們很有感情，我很敬佩你對我們這份感情的認同，理解我，這樣說一下就很舒服了。
(11:45:53) 龍平說：那么第二種回答，小胡，我年齡是大了一點，我是二婚，你看著辦吧，那女方肯定沒有信心了，你自己沒有信心，我怎么敢相信你。
(11:45:59) 主持人說：對自己的產(chǎn)品要有信心，哪怕是你的缺點，年紀大、拖兒帶女這些是缺點，但是完全可以避免缺點，還可以正面說我年紀大，我可以更加的照顧你、呵護你，這是其他小姐妹得不到的寵愛，可以往長處夸大，而忽略短處，你說我二婚，我兒子聰明可愛，因為你的思想也跟我差不多，我覺得我們代溝并沒有問題，又有感情。
(11:47:19) 龍平說：特別感謝小胡，你是很聰慧的人，龍老師一講就這么領(lǐng)會了，第一個是冷靜處理，這么多閑言閑語都堅持下去，第二個你要給她堅定信心，你說小胡，我是年齡大了一點，但是你不覺得年齡大的男人更有責任心嗎，第二個回答，我是二婚，正因為我以前在婚姻中吃過虧，有血的教訓，我更知道怎么對待婚姻生活，好好照顧太太，
(11:47:23) 龍平說：這個還不是很滿意，后面最重要，你真誠地說，難道你嫁給我，我龍老師這么多的智慧，有這么多的財富，好的遺傳基因，那么有了這些你還在乎我的年齡和二婚嗎，這個女孩子說了討厭，她說討厭就是同意了，人都是相互比較的，女孩子談過戀愛也知道這種感受，那有人說這個人文化低、這個人不怎么樣，都是旁邊人的影響，所以我們要強調(diào)核心價值，剛才強調(diào)龍老師核心價值兩點，一個是遺產(chǎn)基因、智慧，另外我的財富比較多，突出這兩個主題。
(11:49:16) 主持人說：也用寵物原理，讓他試驗一下你的產(chǎn)品，抱住她讓他試驗一下，這樣也就讓她不會放棄產(chǎn)品了。
(11:49:24) 龍平說：我覺得小胡很有天賦，你把下面一個問題引出來了，我們剛才講了四個臺階，有六個臺階，第一個是探查聆聽。
(11:49:32) 主持人說：第二個試探?jīng)_擊、第三個確認需求、第四個展示說服、第五個叫請求結(jié)案。
(11:49:45) 龍平說：對，剛才小胡說摟一摟她，用寵物效應(yīng)，目的是什么呢？當然是結(jié)婚過日子，那現(xiàn)在女方只是說討厭，沒有說嫁給我結(jié)婚，那怎么拿到結(jié)婚證請求結(jié)案，大部分都是消費員請求客戶，很少都是客戶請求銷售員，一定要主動爭取，這里有一個案例，假設(shè)有一天條件適合， 我們一般請求結(jié)婚是哪種條件呢？
(11:52:33) 龍平說：一個是女方對你性格比較了解，爸爸媽媽對你見過了，你存折多少錢也知道了，第二個就是選擇時機了，很多客戶結(jié)案都是酒桌，談的很高興的時候談生意，求婚也是一樣的，什么情況下求婚比較方便，第一個條件成熟，另外是選十五月亮圓的時候女孩子興奮激動，看一部愛情片，把巧克力鮮花一送，
(11:52:37) 龍平說：女孩子看電影眼淚還是濕的，出來之后握住她的手，然后像騎士一樣下跪過來，然后說美女嫁給我吧，我會給你終生幸福，很多人都是模棱兩可的，好像這個人的性格、優(yōu)點都有，那這個女孩子花錢月先，愛情電影剛可過，又有鮮花，對方又下跪，這時候這個女孩子說討厭就成了，答應(yīng)你結(jié)婚的事情了，你趕快說我們下個星期把結(jié)婚證辦了，她說恩就好了。 請求結(jié)案要求條件成熟，把握時機。
(11:54:42) 主持人說：并不是說簽一個合同就完了，還要跟進和維護。
(11:54:55) 龍平說：太愉快了，跟你溝通把后面的話接下去了，結(jié)婚不是手段，你的目的是繁衍子女長遠生產(chǎn)，為什么客戶要維護他，我們要賣第二批、第三批產(chǎn)品，剛才的話題很有意思，我們又扯到結(jié)婚方面來，好的婚姻不會因為結(jié)婚前做得好，結(jié)婚后忽略了，為什么離婚？
(11:55:02) 龍平說：因為沒有新鮮感，看到你就是黃臉婆了，結(jié)婚前鮮花巧克力，把我當上帝一般，一旦拿到就不他對方當人了，這個我們很講究的，就像戀人一樣，客戶的生日、需求，客戶的反饋，方案的改進，平時拜訪的頻率我們都要做到，同時你不要以為，往往你的單會丟失，出現(xiàn)第三者，為什么出現(xiàn)第三者？
(11:55:06) 龍平說：因為別人對我獻殷勤，你不給我送花別人給我送花，你不請我看電影別人請我看電影，客戶都在比較誰對我感情忠誠，這對我維護到位，維護方面我們要做很多細膩的事情，一個我們要建立客戶完整的檔案。 第二個見重點客戶要高層人員，定期拜訪。
(11:55:12) 主持人說：節(jié)假日還要送上祝福，公司新產(chǎn)品上市還要連忙告訴他。
(11:57:35) 龍平說：第三招對客戶的投訴，不見得對你的產(chǎn)品100%滿意，要成立小組及時反饋、立即解決，很多客戶丟失就是投訴一次沒有解決，二次沒有解決，三次就失望了，不會再有生意交往了，所以第六個語句叫追蹤維護。 時間的原因我們用五分鐘做一個總結(jié)。
(11:57:41) 龍平說：我們講銷售人員，更多的優(yōu)秀人員是由天賦決定的，性格構(gòu)成了一個人的完美，天賦里面哪些適合做銷售，基本上是五種維生素，自信，膽子大，不怕失敗，理解，我能聽懂別人說的話，第三理解，我能幫助客戶拿主意，取悅，我怎樣打開話題，我喜歡見陌生人，讓別人高興，每次都是我講笑話，別人都喜歡我，
(11:57:46) 龍平說：第五條恒定，我可以不厭其煩堅持到底，我喜歡這件事情，這五個構(gòu)成整體，人不是十全十美，人的價值就是一點最強，比爾蓋茨就在軟件能力最強，愛因斯坦數(shù)學最強，就像龍老師表達能力最強，像下胡理解能力最強，龍老師說下去小胡就能接下去，這個是天賦，你五個維生素里面有三個維生素，恭喜你能夠成為明星。
(11:57:53) 龍平說：比如說一個人談話不怕失敗，很理解，頻頻點頭，他適合開拓信市場的高手，另外一個銷售人員我跟他談了話，他人不怎么張揚，很靜靜的，我說什么他都在聽，不斷的點頭，而且從頭到尾笑咪咪的，看上去親切、隨意、安全，而且做什么事情特扎實，說什么都筆記本記下來，都問我，他適合做客戶的維護。
(11:59:16) 主持人說：客戶覺得他有安全感。
(11:59:22) 龍平說：而且細致、踏實，所以銷售是由五個維生素構(gòu)成，要占到三樣就佩服你了，你就可以朝著這個方向發(fā)展，客戶別不是你的產(chǎn)品怎么樣，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下記住一點，小胡這邊可以賣這個產(chǎn)品，小王也賣這個產(chǎn)品，最后我選擇小胡是感覺你舒服，最后市銷售員的競爭，銷售員的競爭就是性格的競爭。銷售更多的是做人。
(12:00:54) 主持人說：客戶買你的產(chǎn)品并不一定是真的你的產(chǎn)品，可替代的產(chǎn)品很多，他可能只是相信你的為人，這是很多銷售經(jīng)理離開公司可以帶走一大幫客戶的原因。
(12:01:02) 龍平說：我講一頭一尾，看朋友有沒有記住，銷售員的開始是由兩個字引發(fā)？
(12:01:07) 主持人說：痛苦。
(12:01:13) 龍平說：任何銷售多是從痛苦開始的，比如換電腦，那小胡為什么買這個電腦？
(12:01:18) 主持人說：解決痛苦。
(12:01:27) 龍平說：對，銷售的終極結(jié)果，我龍老師到街上買煙的結(jié)果是什么？舒服，剛才跟小胡談覺得很愉快，第一個是探查聆聽，第二個是沖擊，放大你的痛苦，第三個是確認需求，重復(fù)客戶的話，讓他明白，
(12:04:24) 龍平說：第四個展示說服，要把你產(chǎn)品價值說清楚，客戶遇到很多問題你怎么回答，我們處理滿反對意見里面有很多的做法，60%不是我們的問題，客戶說沒有錢，那你不能說我借一點錢。后面是整體思考、交換原則。
(12:04:29) 主持人說：我們后面還有六個循環(huán)里面有一個是請求結(jié)案。
(12:04:35) 龍平說：結(jié)婚的時候做哪些動作，我們一般請求女孩子結(jié)婚兩個條件，第一個是條件成熟，你說我跟他談了一天，說小胡嫁給我，那不是嫁暈了，第二個是條件成熟，再加一個條件的話是數(shù)量合適，比如說你明明買一個手機，我不可能說你買一箱手機我給你便宜。
(12:04:39) 龍平說：下面就是追蹤維護了，結(jié)了婚的目的是生兒養(yǎng)女延續(xù)后代，家庭團結(jié)，客戶為什么需要就是第三者插足，為什么第三者插足，就是沒有維護好你的太太，所以要建立客戶檔案，越完整越好，吃什么鹽、喝什么酒，重點客戶重點拜訪，這里構(gòu)成整個的循環(huán)，這個課程如果要講的話我希望通過阿里巴巴網(wǎng)展示這個課程，兩天和學員一起互動，如果你具備五種維生素中間的三種，這個課堂為你打開了，你可以確實感受到銷售一步步怎么做，怎么提高業(yè)績。
