一臺(tái)OEM的掌上學(xué)習(xí)機(jī)，兩年時(shí)間竟做到10個(gè)億。當(dāng)杜國(guó)楹站在橡果國(guó)際的窗邊，俯視上海馬路上的蕓蕓眾生，心里大概會(huì)生出些許“談笑間，檣魯灰飛煙滅”的意氣風(fēng)發(fā)。2003年5月，當(dāng)他在濟(jì)南試水時(shí)，市面上已有文曲星、諾亞舟、好易通、快譯通、名人、步步高等成名高手，但是現(xiàn)在，他們都站在了他身后。連商務(wù)通神話的締造者孫陶然都甘拜下風(fēng)，俯首稱臣，連呼“想不到。”包括文曲星、諾亞舟、好易通、名人在內(nèi)的“先行者”們，都沒有想到好記星的保健品式營(yíng)銷會(huì)來得那么兇猛，兇猛得讓他們差點(diǎn)窒息。

    恐嚇+利誘，好記星用保健品式手法俘虜家長(zhǎng)

    濟(jì)南試水后，2003年6月好記星轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢，整整投了150個(gè)整版；整版廣告的密集投放，把武漢人打懵了。7月底，好記星全國(guó)市場(chǎng)迅速鋪開，一個(gè)又一個(gè)的整版廣告每到一處，就迅速炸開一個(gè)市場(chǎng)，好記星每到一個(gè)地方，就讓一個(gè)地方的父母乖乖掏錢。可能連杜國(guó)楹自己都沒有想到，采用保健品式手法叫賣的好記星竟然如此輕易撕破千千萬(wàn)萬(wàn)家長(zhǎng)的口袋。

    保健品營(yíng)銷的技巧在于，先恐嚇，然后利誘。所謂恐嚇，就是指出問題的危害性與嚴(yán)重性，如肥胖將帶來的種種危害，腎虛讓家庭不和等；利誘就是針對(duì)問題提出解決方法，如XX減肥茶可以快速減肥，XX補(bǔ)腎藥可以重振男人雄風(fēng)。好記星的營(yíng)銷顧問——做保健品起家的蜥蜴團(tuán)隊(duì)顯然深諳此道。于是，在全國(guó)各地的報(bào)紙上，類似于“高中夢(mèng)、大學(xué)夢(mèng)、求職夢(mèng)、出國(guó)夢(mèng)——英語(yǔ)粉碎了多少望子成龍夢(mèng)”“別讓孩子輸在起跑線上”“別讓英語(yǔ)拉了孩子的后腿”的整版廣告成了最刺眼的標(biāo)題。好記星將英語(yǔ)的作用無限放大，把“英語(yǔ)”與“孩子前程”等同起來。眾所周知，在孩子的前途問題上，中國(guó)家長(zhǎng)歷來就是聽風(fēng)就是雨，迷信，盲從。也就是，當(dāng)家長(zhǎng)們?cè)谙乱庾R(shí)間接受了“英語(yǔ)等于孩子前程”時(shí)，好記星的恐嚇就達(dá)到了。

    而在家長(zhǎng)們也“意識(shí)”到英語(yǔ)的“重要”后，好記星的第二步攻心——利誘就開始了。簡(jiǎn)單說，利誘就是讓家長(zhǎng)看到希望，看到“好記星三大突破讓孩子英語(yǔ)成績(jī)一升再升”、看到“有了好記星，孩子學(xué)英語(yǔ)就放心了”、看到“一臺(tái)好記星，天下父母情”等等。對(duì)于孩子前途的投資，中國(guó)的家長(zhǎng)向來是不惜血本的，寧可自己不吃不穿，也不會(huì)不買一臺(tái)能“讓孩子英語(yǔ)成績(jī)一升再升”的學(xué)習(xí)機(jī)。在總結(jié)自己兇猛的銷售時(shí)，杜國(guó)楹也認(rèn)為“一臺(tái)好記星，天下父母情”擊破了家長(zhǎng)們的心里防線。

    大山代言，家長(zhǎng)們“放心”的保證

    當(dāng)然，好記星在市場(chǎng)上的勢(shì)如破竹，不能不提到一個(gè)人——大山。其業(yè)績(jī)的一半幾乎就是大山的功勞。在代言人的使用上，杜國(guó)楹的顯示了自己犀利的眼光，試問，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)方面，還有誰(shuí)比大山更具殺傷力？而當(dāng)年的背背佳，也是依靠“青春美少女”紅遍大江南北。

    作為國(guó)際友人，大山在中國(guó)深有人緣。當(dāng)好記星的英語(yǔ)“恐嚇”與“利誘”讓老百姓“心動(dòng)”時(shí)，大山的“推薦”起到了決定作用。在家長(zhǎng)的思維邏輯中，大山是外國(guó)人——英語(yǔ)好，是國(guó)際友人——值得信賴，大山推薦的“好記星”不會(huì)又錯(cuò)。他們根本不會(huì)想到，作為產(chǎn)品的代言人，大山的一言一行完全是企業(yè)的安排，并不代表他個(gè)人的觀點(diǎn)。

    在好記星的保健品營(yíng)銷體系中，大山，這個(gè)大多數(shù)中國(guó)老百姓都喜愛的人物，反過來成了拉開他們口袋的人。當(dāng)大山一遍又一遍地重復(fù)“好記星讓孩子成績(jī)一升再升”的口號(hào)時(shí)，無數(shù)的家長(zhǎng)就心甘情愿地掏了錢。

    成也橡果，敗也橡果？

    很難想象，如果沒有橡果國(guó)際的支持，好記星能夠支撐兇猛的廣告投放。杜國(guó)楹顯然早就知道這點(diǎn)，所以2003年11月，好記星就“委身”給了以電視直銷見長(zhǎng)并擁有大量媒體廣告資源的橡果國(guó)際。借助橡果的平臺(tái)，好記星可以用整版整版的報(bào)紙廣告和電視廣告把消費(fèi)者轟暈，而這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無法達(dá)到的。

    但是，依托橡果國(guó)際的劣勢(shì)同樣明顯。那就是橡果沒有技術(shù)。也許杜國(guó)楹也想過，像好記星這樣一款OEM的學(xué)習(xí)機(jī)產(chǎn)品，如果沒有技術(shù)的支持，將很難做長(zhǎng)做大，就像幾年前他所經(jīng)營(yíng)的背背佳。但是，良好的銷售狀況讓他去掉了這種擔(dān)心。保健品的營(yíng)銷模式可能讓杜國(guó)楹產(chǎn)生了這樣的想法：技術(shù)并不重要，營(yíng)銷手段才是市場(chǎng)爭(zhēng)奪的根本。所以，2005年，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛推出新品時(shí)，杜國(guó)楹依然采用“營(yíng)銷”來應(yīng)對(duì)：先是將產(chǎn)品線狂降近300元，然后又花巨資舉辦“超女全國(guó)巡回演唱”。

    從8月22日開始的“降價(jià)風(fēng)暴”看，一個(gè)月過去，好記星的銷量非但沒有上升，反而因?yàn)楫a(chǎn)品問題出現(xiàn)了下滑。 好記星終于吃到自己“營(yíng)銷”的苦果。而從各地市場(chǎng)情況看，“超女全國(guó)巡回演唱”也沒能讓好記星火起來。杜國(guó)楹顯然忘了：當(dāng)保健品營(yíng)銷模式被過度利用，當(dāng)橡果國(guó)際被大眾重新思考（一個(gè)經(jīng)營(yíng)保健品為主的公司銷售學(xué)習(xí)機(jī)，難以讓人信服）時(shí)，當(dāng)好記星的產(chǎn)品問題不斷公布于眾時(shí)，一個(gè)神話也就到了破滅的邊緣。