“但是，”馬得其說(shuō)到這里的時(shí)候停頓了一下，喝了一口茶。李老板注意到宏倉(cāng)行的人非常仔細(xì)地在聽(tīng)著馬得其的演講，這讓李老板懸著的心稍稍覺(jué)得有了點(diǎn)安慰。但愿馬得其能行！
馬得其繼續(xù)分析他對(duì)一個(gè)公司所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合的看法：“而新產(chǎn)品往往有著比較高的利潤(rùn)，如果這個(gè)新產(chǎn)品還能夠演化成名牌產(chǎn)品的話，那么，這個(gè)公司就是抓住了機(jī)遇。”
“而“麗采”這個(gè)品牌，也許就是你的利潤(rùn)之源！”——馬得其抬高了音調(diào)。
經(jīng)銷(xiāo)商贏利分析
經(jīng)銷(xiāo)商的贏利如何分析呢？這是馬得其不同于一般銷(xiāo)售經(jīng)理的地方，他不喜歡僅僅是憑借感覺(jué)去做事情，他是個(gè)喜歡用數(shù)字去分析問(wèn)題的人。他在白板上擦掉了圓圈，寫(xiě)下了一大串的名詞。
這是一張經(jīng)銷(xiāo)商的損益分析表。馬得其要算的其實(shí)就是投資回報(bào)率（ROI）。
一盤(pán)生意，一項(xiàng)投資，經(jīng)營(yíng)狀況的好與壞，主要是通過(guò)投資回報(bào)率來(lái)體現(xiàn)的。投資回報(bào)率，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是我們拿出100塊錢(qián)來(lái)投資一個(gè)生意，一年下來(lái)有多少贏利。那么，ROI的好壞是由什么來(lái)決定的呢？先看公式：
利潤(rùn)率取決于進(jìn)貨價(jià)格和供貨價(jià)格
資金周轉(zhuǎn)速度取決于銷(xiāo)售的好壞、庫(kù)存的大小、應(yīng)收賬款回籠速度以及應(yīng)付賬款賬期。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，利潤(rùn)率取決于麗采供貨的折扣（目前最低是60扣）和向商場(chǎng)供貨的折扣；資金周轉(zhuǎn)速度，取決于銷(xiāo)售的好壞、所需保持的安全庫(kù)存（馬得其提供的建議是30天），收款能力及麗采所提供的賬期（在這里，馬得其先把賬期假設(shè)為零）；而安全庫(kù)存的大小，又決定于送貨周期以及庫(kù)存管理能力。
馬得其用小王剛才匡算的數(shù)字，對(duì)宏倉(cāng)行的ROI進(jìn)行了細(xì)致的測(cè)算。計(jì)算下來(lái)，宏倉(cāng)行的ROI將達(dá)到80%。
劉琳在一旁聽(tīng)著，急切地想說(shuō)一些話語(yǔ)。馬得其微笑著伸出左手請(qǐng)她發(fā)言。
“馬得其先生，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和我們整個(gè)公司的生意運(yùn)作分析得很透徹，說(shuō)實(shí)話，我中專(zhuān)畢業(yè)就跟著老板做銷(xiāo)售，還很少見(jiàn)到一個(gè)廠方經(jīng)理能對(duì)生意做這么詳細(xì)地分析的，也讓我學(xué)到了很多。很多廠方經(jīng)理以前到大連來(lái)，不過(guò)就是和我們吃個(gè)飯，給點(diǎn)費(fèi)用，要我們壓點(diǎn)貨的。”劉琳笑了——帶著東北女子特有的豪爽：“可是，馬得其啊，你也太狠了一點(diǎn)吧，日化這個(gè)行業(yè)，連寶潔都是放賬期的，這個(gè)現(xiàn)款的生意誰(shuí)做啊？何況又是新品牌。”劉琳一急之下，抖豆子似地扔出了很多話：“這產(chǎn)品看著還是不錯(cuò)的，我們也做了調(diào)查，醫(yī)藥面膜確實(shí)是有市場(chǎng)的。幾個(gè)月前艷采的地區(qū)總代理也找過(guò)我們做日化的經(jīng)銷(xiāo)商，65扣，當(dāng)時(shí)沒(méi)有接，今天還后悔呢。今兒就明說(shuō)，有賬期的話這生意我們就做了。”
馬得其知道，關(guān)于賬期的談判一定是今天最難的一關(guān)。事實(shí)上，李老板之所以四個(gè)月來(lái)一直在招商的問(wèn)題上卡殼，也是因?yàn)樗男睦碜畹拙�是50%現(xiàn)款。他知道，對(duì)于中小企業(yè)而言，賬期實(shí)在是件太危險(xiǎn)的事情了。
馬得其對(duì)此早有準(zhǔn)備，他喝了口茶——和客戶(hù)在一起，不能抽著煙斗，這使得他有點(diǎn)難受，只能頻頻地喝茶來(lái)壓制一下。
馬得其知道，招商談判到了最后的關(guān)頭了：
“按照目前的市場(chǎng)情況，大流通行業(yè)的ROI在15%~20%之間，而個(gè)人護(hù)理品在20%~25%之間。對(duì)麗采的經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們確保您在第一年，投資回報(bào)率將如同我們所說(shuō)的一樣，保持在一個(gè)很高的水準(zhǔn)。
但是，為了確�？蛻�(hù)的最大利益，麗采公司本身也需要更快的資金流轉(zhuǎn)來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作——這包括了巨大的廣告投入、廣場(chǎng)秀的費(fèi)用以及各種促銷(xiāo)支持。做生意絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)贏一個(gè)輸?shù)?mdash;—那種做法絕對(duì)不是生意，而是欺詐！”
馬得其提高了嗓門(mén)：“一個(gè)好的生意一定是雙方都贏的結(jié)果，所以，麗采方面會(huì)傾盡全力打造這個(gè)品牌，同時(shí)也為宏倉(cāng)行提供創(chuàng)造高利潤(rùn)的可能。但是，這同樣也需要宏倉(cāng)行的支持，現(xiàn)款交易對(duì)雙方都有利——對(duì)麗采而言，能有更多更快的現(xiàn)金流來(lái)支持公司的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)宏倉(cāng)行而言，能得到更多更大的市場(chǎng)支持，以獲得更高更多的利潤(rùn)！”
“在我剛才的計(jì)算中，劉小姐，你覺(jué)得是賬期重要呢？還是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)重要呢？”馬得其在紙上畫(huà)了幾個(gè)數(shù)字：“你的產(chǎn)品銷(xiāo)售的毛利率將不會(huì)低于20%，而現(xiàn)在的商業(yè)貸款的月息能有多少呢？1.5%差不多了吧？”
馬得其在紙上計(jì)算了一個(gè)又一個(gè)的公式……李老板起初還刻苦地集中精神去理解，但是后來(lái)，他實(shí)在聽(tīng)得云里霧里了。宏倉(cāng)行的老板右手托著下巴似乎在思考著一些什么，馬得其和劉琳之間似乎達(dá)成了某種共識(shí)，在頻頻地點(diǎn)頭。
“嘿，老馬啊，得問(wèn)你一件事情。大連有些商場(chǎng)可邪乎著呢，新產(chǎn)品做專(zhuān)柜，要你保底，比如一個(gè)月一定要做3萬(wàn)5萬(wàn)的，做不到你們?cè)趺崔k呢？”劉琳問(wèn)道。
“麗采公司買(mǎi)單！”馬得其堅(jiān)定地說(shuō)：“哪怕真的初期業(yè)績(jī)不好，我們都得保持在最時(shí)尚的幾家百貨商店和大賣(mài)場(chǎng)的陳列。這個(gè)我和李老板已經(jīng)商量好了。再說(shuō)，我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)計(jì)劃和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，我們一定會(huì)讓大連人民看到‘那一張臉’的，保底買(mǎi)單，只是我們對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期的最壞的打算。”
“不過(guò)我們也會(huì)盡量把最初的一段時(shí)間熬過(guò)來(lái)的，”劉琳又翻了一下自己手中的產(chǎn)品盒子：“宏倉(cāng)行在大連做了10多年的貿(mào)易了，和各個(gè)商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)關(guān)系都很好，我們的面子他們還是要給的，何況我們手中還有很多的大品牌在。不過(guò)，說(shuō)真的，馬先生，你的‘那一張臉’的創(chuàng)意還真的不錯(cuò)啊，很有氣魄！”
……
宏倉(cāng)行的老板看了看表，微笑地說(shuō)著：“這樣吧，時(shí)間不早了，我們今天也談了很多了，馬先生，李老板，我會(huì)把這個(gè)事情和公司董事會(huì)的幾個(gè)人再碰下頭，三天之內(nèi)給你們一個(gè)答復(fù)好嗎？”
