進入營銷實戰(zhàn)欄目
新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以后交于營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那么，作為一個營銷人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？
第一部：事前準備
營銷人員開發(fā)新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強調的事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產品知識進行培訓。
（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手）
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。
二、 談判前的準備
古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。
1、 自我形象設計
人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領帶或者領結，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。
2、 相關資料的準備。
聽說有這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規(guī)格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。
成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。
另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。
