商人閱覽室
在每年的糖酒會(huì)、廣交會(huì)等各種交易會(huì)上,各大廠(chǎng)家無(wú)不出盡全身的力氣高聲叫賣(mài),要給自己的產(chǎn)品找個(gè)好婆家。而廣大的經(jīng)銷(xiāo)商千里迢迢趕到會(huì)場(chǎng),在成千上萬(wàn)種產(chǎn)品中尋尋覓覓,無(wú)非也是為了找到“佳偶”,能夠令自己家業(yè)興旺!
陜西商洛有句諺語(yǔ):做壞莊稼一季子,說(shuō)壞老婆一輩子。究竟哪些品牌是真正能夠令自己賺錢(qián)的產(chǎn)品,哪些廠(chǎng)家是能夠和自己合拍的“良伴”呢?想要選擇良伴,必要符合以下四大標(biāo)準(zhǔn):
1、 對(duì)于現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品組合是有益的補(bǔ)充和完善。
由于所有的產(chǎn)品都有其市場(chǎng)生命周期,所以很少有經(jīng)銷(xiāo)商成為某個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和品牌,以便使自己手中的產(chǎn)品相互配合,互相帶動(dòng),從而使自身的資源得到最優(yōu)化的配置和最大限度的應(yīng)用。
不同的品牌和產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的生意中扮演著不同的角色。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商手上會(huì)有以下幾種產(chǎn)品:量大利高的“明星”產(chǎn)品;量大利薄的“工兵”;量小利高的“學(xué)徒”;量小利薄的“病夫”。
明星類(lèi)產(chǎn)品:量大利高,如同旭日初升,磅礴而出,勢(shì)不可擋,處于產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。但是處于這個(gè)階段的產(chǎn)品往往都是處于上升時(shí)期,廠(chǎng)商合作良好,廠(chǎng)家更換網(wǎng)絡(luò)的可能性比較小,屬于可遇而不可求的產(chǎn)品,基本上要靠自己長(zhǎng)期不斷地發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)。
工兵型產(chǎn)品:量大利薄,產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期,資金周轉(zhuǎn)速度快,投資回報(bào)較為穩(wěn)定,是經(jīng)銷(xiāo)商的支柱產(chǎn)品,承擔(dān)著保障經(jīng)銷(xiāo)商生存的重任。同時(shí),作為一個(gè)工兵型角色成為經(jīng)銷(xiāo)商的“開(kāi)路先鋒”,是開(kāi)拓分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的利器,新品推廣的“引路人”。不過(guò)市場(chǎng)潛力較小,操作上以減少投入降低成本為主,處于維持狀態(tài),前途渺茫。
學(xué)徒型產(chǎn)品:量小利高,處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期,廠(chǎng)家往往急于尋求有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,合作條件較為優(yōu)惠。如果該“學(xué)徒”資質(zhì)好、悟性高,產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力,廠(chǎng)家策略對(duì)頭,則今日之“學(xué)徒”就是未來(lái)之“明星”。現(xiàn)在市場(chǎng)上的明星產(chǎn)品多半都是由學(xué)徒成長(zhǎng)而來(lái),而當(dāng)初眼光獨(dú)到的經(jīng)紀(jì)人(經(jīng)銷(xiāo)商)也從這些明星的身上得到了豐厚的回報(bào)。
病夫類(lèi)產(chǎn)品:量小力薄,進(jìn)入衰退期,日暮西山,還無(wú)生氣,再無(wú)東山再起咸魚(yú)翻身之余力。這種產(chǎn)品基本上屬于隨著社會(huì)的發(fā)展已經(jīng)不再符合消費(fèi)者的需要而被淘汰,或者即將被新產(chǎn)品和新技術(shù)所代替,例如算盤(pán)之于計(jì)算器,馬車(chē)之于汽車(chē),信件至于電話(huà)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于此種產(chǎn)品最好的策略就是:踢掉。
正確的組合策略是:踢掉病夫以?xún)?yōu)化資源,培養(yǎng)學(xué)徒以求未來(lái),依賴(lài)工兵維持生存,依靠明星求得發(fā)展。所以比較成熟的經(jīng)銷(xiāo)商理想的產(chǎn)品組合應(yīng)該是:一個(gè)明星,兩個(gè)工兵、兩個(gè)學(xué)徒,而初入商海弄潮的經(jīng)銷(xiāo)商很難拿到明星產(chǎn)品,產(chǎn)品組合以?xún)蓚(gè)工兵加一個(gè)學(xué)徒為佳。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候就依照上述黃金比例來(lái)選擇現(xiàn)在欠缺的產(chǎn)品類(lèi)別,以使自身的產(chǎn)品組合達(dá)到最優(yōu)化配置。