一年很快就過(guò)去了,年終盤點(diǎn),總結(jié)一年來(lái)的工作似乎成了每年這個(gè)時(shí)候的必修課,那么,作為一個(gè)營(yíng)銷管理人,對(duì)決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的營(yíng)銷這塊又該怎么盤點(diǎn)呢?
一,盤點(diǎn)成功模式,從一線中來(lái)到一線中去
干了一年了,很多銷售精英都豪氣沖天的開始了對(duì)一年工作的總結(jié),但如果問(wèn)到公司取得成功的原因是什么?有多少套成功模式可以總結(jié)出來(lái)在全國(guó)推廣?恐怕能流暢回答出來(lái)的精英不會(huì)很多.
有的區(qū)域是通過(guò)店面形象展示店面可見(jiàn)度提升和產(chǎn)品生動(dòng)化陳列而獲得了銷售突破,有的是依靠有針對(duì)性的對(duì)品牌予以廣告?zhèn)鞑ザ蠓嵘耸袌?chǎng)拉力,有的則是借助工程和家裝渠道的深入拓展而獲得了增長(zhǎng).不同的地方有著不同的成功方式,那么,怎樣把這些不同的成功方式轉(zhuǎn)變成可以在全國(guó)市場(chǎng)推廣運(yùn)作的銷售模式呢?如何把這些成功的關(guān)鍵細(xì)節(jié)讓大家學(xué)會(huì)運(yùn)用呢?我們沒(méi)有去想那么多,依然是成功的不能總結(jié)出成功的模式供大家學(xué)習(xí)運(yùn)用,失敗的不知道失敗的真正原因供大家借鑒,營(yíng)銷就像滑冰一樣,溜到哪算哪,沒(méi)有人告訴地道戰(zhàn)該怎么打,山區(qū)游擊戰(zhàn)該怎么打,大規(guī)模的陣地店又該怎么打,成敗得失全靠天命或是靠自己把握.
今年9月“營(yíng)銷學(xué)之父” 的菲利浦科特勒先生又來(lái)到了中國(guó),然而讓大家遺憾的是,大師并沒(méi)有對(duì)我們最需要解決的問(wèn)題予以回答而是拋出了一套新的理論:水平營(yíng)銷.與此相似的是我們建陶行業(yè)的精英們也和大師一樣習(xí)慣于大戰(zhàn)略的規(guī)劃和新理論的討論,對(duì)于市場(chǎng)上急需打破的各種銷售瓶頸卻不愿去深入的探索.就像某位企業(yè)家評(píng)價(jià)菲利浦科特勒先生在中國(guó)更多的還是走穴和忽悠一樣,建陶精英沒(méi)有給自己的銷售人員和經(jīng)銷商提供一兩道很實(shí)用的招牌菜的菜譜,沒(méi)有把"摸著石頭過(guò)河"的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)讓其它人減少落水的機(jī)會(huì).現(xiàn)在年終到了,成功模式也應(yīng)該盤點(diǎn)盤點(diǎn)了.
二,盤點(diǎn)管理方式與流程,如何為銷量的持續(xù)增長(zhǎng)做有意義的事
向管理要效益,是大家都在喊的口號(hào),然而在實(shí)際工作中很容易碰到這樣的事:客戶需要"中國(guó)名牌國(guó)家免檢"等證書的復(fù)印件以及能查詢這些認(rèn)證的官方管站以便增強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)的可信度,當(dāng)你跑到相關(guān)部門去拿的時(shí)候,他會(huì)告訴你沒(méi)有,請(qǐng)到另外一個(gè)部門去,如此下來(lái),過(guò)五關(guān)斬六將不說(shuō),氣人的是還不能把有利于提升終端攔截能力的輔助性銷售工具配齊全.為什么會(huì)出這種情況?原因就是流程管理與事務(wù)管理出了問(wèn)題,各部門的崗位職責(zé)不明確不具體----按道理說(shuō),這些東西是早在客戶簽約發(fā)貨的時(shí)候就全部給客戶準(zhǔn)備好了的,無(wú)論由哪一個(gè)部門負(fù)責(zé),至少會(huì)有一個(gè)部門隨時(shí)都能全面提供這種銷售一線所需要的銷售的輔助工具-----細(xì)節(jié)決定成功,盤點(diǎn)管理從關(guān)鍵的細(xì)節(jié)開始.
盤點(diǎn)管理的第二個(gè)方面就是通過(guò)管理讓平凡的人也能做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī),讓優(yōu)秀的人能做出更顯著的業(yè)績(jī).而與此相對(duì)應(yīng)的就是因材而用,把員工用在最能發(fā)揮其長(zhǎng)處的地方而不是將人才埋沒(méi)于錯(cuò)誤設(shè)計(jì)的崗位上.如果真象某些媒體說(shuō)的建陶業(yè)銷售人員素質(zhì)不高的話,那么設(shè)計(jì)好更科學(xué)的工作標(biāo)準(zhǔn)把銷售人員控制在正確的軌道上操作,從而讓這些普通的人也能做出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)則是一件很了不起的事,而要做到這一點(diǎn)就得為銷售人員提供必要的銷售工具,如區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)情況,產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)不愿聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹而只相信自己的顧客所設(shè)計(jì)的輔助性工具,銷售人員下終端去培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)該掌握的知識(shí)技能,銷售人員與內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通的流程等等,這些能讓平凡的業(yè)務(wù)員也能做出業(yè)績(jī)的工具包你設(shè)計(jì)出來(lái)了嗎?向管理要效益,從提供達(dá)成最終效益的工具包入手!
三,盤點(diǎn)營(yíng)銷鏈,明年的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?
新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?這應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)年終最為關(guān)心的問(wèn)題,市場(chǎng)環(huán)境就是那樣了,在一條干毛巾身上付出再多的努力也很難擠出幾滴水來(lái)了,你要想自己的家桶能多撈一些水就得想辦法去找一些活水的源頭-----新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn).有了新的增長(zhǎng)點(diǎn),一年高過(guò)一年的任務(wù)就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn),找不到增長(zhǎng)點(diǎn),即使給你降低任務(wù)但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶奪下你也可能完成不了.
營(yíng)銷的增長(zhǎng),從營(yíng)銷系統(tǒng)的內(nèi)部來(lái)說(shuō),主要體現(xiàn)在產(chǎn)品力拉動(dòng)增長(zhǎng),品牌力提升增長(zhǎng),傳播力引發(fā)增長(zhǎng),終端攔截力推動(dòng)增長(zhǎng),物流效率加快增長(zhǎng),管理執(zhí)行協(xié)助增長(zhǎng)等幾個(gè)方面.找到這幾個(gè)銷量增長(zhǎng)的方式也好很容易,但要找出這幾個(gè)方式實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的切入點(diǎn)卻比較困難------你說(shuō)產(chǎn)品力拉動(dòng),那么應(yīng)該開發(fā)什么樣的新產(chǎn)品才能更好的滿足消費(fèi)需求并在市場(chǎng)上形成有效的比較競(jìng)爭(zhēng)力?如何設(shè)計(jì)形象產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品走量產(chǎn)品的產(chǎn)品線組合才能讓銷量和利潤(rùn)兩不誤?你想通過(guò)傳播力品牌力來(lái)激發(fā)消費(fèi)需求,那么新市場(chǎng)薄弱市場(chǎng)該使用什么樣的傳播方式才能迅速有效的打開市場(chǎng),成熟市場(chǎng)的品牌運(yùn)作又該做什么?想通過(guò)提升終端攔截能力來(lái)推動(dòng)銷量增長(zhǎng)那也行,那么你的瓷磚在終端一線的展示情況怎樣,導(dǎo)購(gòu)員需要提高哪些方面的技巧你了解嗎? 我想,只有這些決定銷量的關(guān)鍵要素才是真正帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的切入點(diǎn),如果不能落到實(shí)處再多的點(diǎn)也是枉然----高處著眼低處著手!建陶精英,明年的增長(zhǎng)點(diǎn)你找到了嗎?
四,盤點(diǎn)不足,我們的短板在哪里?
成功的經(jīng)驗(yàn)需要總結(jié)推廣,自己的不足更需要去彌補(bǔ),因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程和長(zhǎng)期工程,一個(gè)營(yíng)銷木桶中最短的那根木塊會(huì)對(duì)你這個(gè)木桶能上市場(chǎng)上撈取多少黃金起著很大的影響.可能營(yíng)銷人員用心經(jīng)營(yíng)的客情關(guān)系會(huì)在售后服務(wù)部門的一次不愉快處理后消散,也可能一個(gè)好的新產(chǎn)品在營(yíng)銷人員的不科學(xué)的新品推廣中因?yàn)榻?jīng)銷商的完美批判和習(xí)慣否決而被打入滯銷品的冷宮.因此,盤點(diǎn)不足與推廣成功模式一樣有著深遠(yuǎn)的意義.正因?yàn)檫@樣,我們才有必要去知道,產(chǎn)品的短板在哪里?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的短板在哪里?品牌傳播的短板在哪里?銷售管理的短板在哪里?要彌補(bǔ)這些短板應(yīng)該作什么樣的資源配置,以公司當(dāng)前的實(shí)力來(lái)說(shuō)可以解決的有哪些暫時(shí)還不便提升的又有哪些?如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中揚(yáng)長(zhǎng)避短去運(yùn)用這些要素等等,這些關(guān)鍵制控點(diǎn)的不足你盤點(diǎn)出了嗎?
