x商戰(zhàn)制勝，戰(zhàn)略為王
曾記得一句名家之言——“如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，就無所謂戰(zhàn)術(shù)的對(duì)與錯(cuò)！”，的確，無論從古代戰(zhàn)爭(zhēng)到近代戰(zhàn)爭(zhēng)，卓越的軍事家無一不重視對(duì)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確把握與抉擇，因?yàn)橐徊阶咤e(cuò)，可能導(dǎo)致全軍覆沒，全盤皆輸。遙想革命時(shí)期，正因?yàn)橐悦飨癁楹诵牡狞h中央制定了“以農(nóng)村包圍城市”的偉大戰(zhàn)略決策，才最終將中國(guó)革命引向了新的勝利！
新近偃旗息鼓的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，表面上美英聯(lián)軍取得了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，推翻了獨(dú)裁的薩達(dá)姆政權(quán)，但真正的戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)未結(jié)束，薩氏殘余拉開了曠日持久的游擊戰(zhàn)序幕！最終鹿死誰手，一時(shí)難以定論。
在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)橐云放聘?jìng)爭(zhēng)為主要形式的競(jìng)爭(zhēng)格局，現(xiàn)代市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總體上有四種形式，實(shí)際上有時(shí)交叉運(yùn)用，一為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌的戰(zhàn)略——全面防御戰(zhàn)略；二為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者品牌的戰(zhàn)略——主動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)略；三為跟進(jìn)品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——側(cè)翼突圍戰(zhàn)略；四為拾遺補(bǔ)缺者——靈活多變游擊戰(zhàn)略。要知道，無論在戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，取得成功的前提是先明確自己在實(shí)際環(huán)境中所處的具體位置，其次才是根據(jù)實(shí)際情況，制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略決策。
從市場(chǎng)的角度描繪一下上面的戰(zhàn)爭(zhēng)模型，美英聯(lián)軍可謂是強(qiáng)勢(shì)品牌，本應(yīng)實(shí)施防御戰(zhàn)略維持其領(lǐng)導(dǎo)地位，但最好的防御手段就是進(jìn)攻，但本次活動(dòng)的品牌主旨不得民心，有侵略意味，故其美譽(yù)度不高，忠誠(chéng)度也不高，品牌忠誠(chéng)是品牌的核心部分，因此這樣的品牌行動(dòng)很難取得成功，霸權(quán)是永遠(yuǎn)得不到民眾支持的！伊軍雖是弱勢(shì)品牌，但品牌利益高遠(yuǎn)——保衛(wèi)祖國(guó)，得到社會(huì)的支持，順應(yīng)民意，按說正義之師是不應(yīng)失敗的，但由于薩的獨(dú)裁，導(dǎo)致品牌忠誠(chéng)降低，甚至被收買或背叛，因此，伊軍品牌也有先天的缺陷與不足，不具備制勝的條件，此時(shí)決定勝負(fù)的關(guān)鍵要看實(shí)力的比拼，即品牌傳播的手段與技巧，聯(lián)軍高科技信息干擾技術(shù)和強(qiáng)大的心理攻勢(shì)發(fā)揮了巨大的作用，強(qiáng)勢(shì)的聯(lián)軍對(duì)伊進(jìn)行了毀滅性的進(jìn)攻，順利實(shí)現(xiàn)了品牌的階段性目標(biāo)。回想當(dāng)年“抗美援朝”戰(zhàn)爭(zhēng)，為何勝利？不是因?yàn)槲淞Φ膹?qiáng)弱對(duì)比（當(dāng)時(shí)我軍武器并不先進(jìn)），而是因?yàn)檎x之師是不可戰(zhàn)勝的！即品牌主旨（保家衛(wèi)國(guó)）與品牌忠誠(chéng)高度（軍民一心）統(tǒng)一，這樣的品牌才會(huì)有核心競(jìng)爭(zhēng)力！
還有前幾天結(jié)束的“八國(guó)集團(tuán)”會(huì)議，除了后加入的俄羅斯，那七個(gè)均是經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，可謂是全球經(jīng)濟(jì)王國(guó)的強(qiáng)勢(shì)品牌國(guó)家聯(lián)盟，我國(guó)也在本次被邀之列，說明中國(guó)的品牌力正在日益強(qiáng)大，這是我國(guó)“對(duì)外開放、科教興國(guó)等決策”科學(xué)正確戰(zhàn)略的成功體現(xiàn)，21世紀(jì)，必將是中國(guó)品牌崛起的世紀(jì)！
作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，行業(yè)的寡頭品牌，主要的任務(wù)就是維護(hù)、鞏固、發(fā)展品牌的市場(chǎng)地位及影響力，防御對(duì)手的進(jìn)攻。美國(guó)IBM公司是PC行業(yè)的“老大”，雖是領(lǐng)導(dǎo)品牌，卻能居安思危，沒有忘乎所以，感到最大的對(duì)手就是自己本身，于是敢于向自己挑戰(zhàn)，這才是大品牌的真正本色，不斷先人一步地推出新產(chǎn)品，讓對(duì)手始終走在自己的后面，這才是王者風(fēng)范，所以至今仍然傲立群雄，牢固占領(lǐng)行業(yè)第一品牌的寶座。還有著名的“吉列”公司，也是行業(yè)的“龍頭”品牌，當(dāng)強(qiáng)勁的對(duì)手威爾金森推出新品不銹鋼刀片時(shí)，吉列當(dāng)然奮起還擊，維護(hù)自己的統(tǒng)治地位，馬上推出了“特拉克”剃須刀，即世界上第一個(gè)雙面剃須刀，傳播時(shí)突出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張（USP）——雙刃總比單刃好，很快搶回了失去的部分市場(chǎng)，鞏固了自己的地位，至今仍是行業(yè)的霸主。
對(duì)于對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形成直接威脅的挑戰(zhàn)者品牌，其主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是通過不斷向領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)出具有威脅性的挑戰(zhàn)，來發(fā)展自己的實(shí)力與品牌競(jìng)爭(zhēng)力，削弱領(lǐng)導(dǎo)品牌的力量與優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)替代其地位的目標(biāo)。
《孫子兵法九地篇》云：“為兵之事，在于順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，此謂巧能成事者也。”孫子的“并兵向敵”軍事戰(zhàn)略思想給您的思考就是：當(dāng)品牌有實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)者比拼時(shí)，可以考慮正面進(jìn)攻策略，有時(shí)一次強(qiáng)有力的出擊會(huì)將對(duì)手拉下來，最為典型的例證為美國(guó)“兩樂爭(zhēng)雄”之戰(zhàn)，雙方在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中共同發(fā)展起來，當(dāng)然有利的是挑戰(zhàn)品牌，因?yàn)槊恳淮蔚倪M(jìn)攻多會(huì)削弱對(duì)方，自己則增加一份競(jìng)爭(zhēng)力，逐漸逼近領(lǐng)導(dǎo)者，近而撼動(dòng)起領(lǐng)導(dǎo)地位，取而代之。上世紀(jì)50年代，百事可樂市場(chǎng)僅為可口可樂的1/5，但其經(jīng)過不斷的激烈進(jìn)攻，在1985年就接近了可口可樂，在70年代發(fā)生的一次口味對(duì)比測(cè)試中，差點(diǎn)將可口可樂掀于馬下，因?yàn)榭煽诳蓸樊?dāng)時(shí)曾改動(dòng)了99年未變的配方，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈抵制，最終不得不沿用原來的配方，那才是“正宗的可樂”，才真正代表美國(guó)的精神！日本的豐田汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，也是通過一些認(rèn)真的市場(chǎng)研究，確定準(zhǔn)確的戰(zhàn)略后，開始戰(zhàn)術(shù)的具體實(shí)施，當(dāng)時(shí)美國(guó)產(chǎn)汽車以豪華、寬敞為主，滿足上層社會(huì)需求，對(duì)于廣大新興的中產(chǎn)階層而言，毫無實(shí)用性而且費(fèi)油，笨重；豐田公司抓住契機(jī)，開發(fā)了新型節(jié)能、舒適、輕巧的“花冠”轎車，一經(jīng)推出，立刻引起市場(chǎng)狂瀾，豐田也就借勢(shì)站穩(wěn)了腳跟，在美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)殺出了屬于自己的市場(chǎng)空間。
