(十九) 有信譽。

    人的信譽就像是一個產品的品牌。有人說，如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會很快站起來。可口可樂的牌子在那里，投資者信任它，銀行信任它，它很快就再次站起來。

    人也一樣，有人一言九鼎；有些人說話就沒幾個信。

    人的信譽是一個人最大的財富。而這個財富不是一天兩天就可以得到的。需要長年累月地積累。所以下一次日本線出口零運價的時候，你可以直接告訴你的貨主，現在船公司的運價為零，但我要收USD10的操作費。我知道那時候日本線出口運價為零的時候，有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜，以為賺到了。但貨主從廈門日報看到新聞了，貨主從此也丟了。

    (二十) 現身說法

    知道為什么醫(yī)托厲害了吧�，F身說法是很有說服力的。當然好東西要用在正途，別去騙人。

    (二十一) 當然最重要的是：提升自己的服務。

    所有的高樓都要有一個很深的地基。說服技巧重要，你的服務質量更重要。該辦好的要第一時間就辦好。服務都有問題，自己人都受不了，何況你的朋友，客戶。

    (二十二) 心里慣性。

    有個心里學的小實驗。找一個朋友，讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地)，然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問他“貓怕什么？”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓是怕老鼠的，但就人們正常的認識說來，答案應該不會是"老鼠"。但為什么有人會回答"老鼠"?這是因為心里慣性。在現實中也會有用處。我們經常不開門見山和客戶談正事，如果希望客戶做出"是的"答案。之前的話題最好能誘導他做出幾個類似的回答。接下來再提自己真正的問題。

    (二十三) 刻板印象&第一印象

    心里學有兩個名詞"刻板印象"以及"第一印象".

    刻板印象，是產生在社會認知中的一種心理現象。就好比最近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到"河南"，也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對于的就是"潑辣的"。廈門的，可能是"安逸，不上進"。在交談中可以根據對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。

    第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。

    (二十四) 恐怖訴求；

    有些國家的公益廣告會播一些車禍的現場。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車�？植涝V求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運費這么低，在目的港可能是亂收費。當然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意，不愿意下單，這樣損失就大了"；或者"你看你排這家船公司要經過二次中轉，運價是便宜USD200沒錯。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉，到時候跑個三個月才到目地港就慘了"。

    恐怖訴求的尺度要掌握好。過了，可能會造成反感。如果保險業(yè)務這么說"你應該買**保險。你看，如果你得癌癥，保險公司能幫你出**費用"。誰喜歡得癌癥嘛，這種是詛咒，效果是不會好的。

    (二十五) 歸因;

    歸因就是根據人的外部特征對其內部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡單說就是：你看到一個20歲的ppmm和一個55歲的老頭結為夫妻，你第一反應可能是傍大款。當然實際情況可能是這樣子的。但實際情況可能也不是。比如，有些人會把成功歸因成自己的努力，而失敗則是客觀環(huán)境造成的。

    根據需要，喚醒客戶的某些歸因。

    舉個例子，這個例子其實也算是恐怖訴求。我有一個做出口的同事，曾經開發(fā)過一個出口的客戶。那時我們的運價要高出競爭對手一些。不過那時候廈門的外貿界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報了一個極低的運價，但貨排給船公司后，他們馬上把貨退載了，然后把柜子接到外到，把貨全賣了。

    這時我同事提示他：你看，到時候小貨代把你的貨接去賣了，你都不知道了。我這邊雖然貴一點，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比競爭對手高USD100的前提下把貨做下來了。

    這里就把"小公司"，"小貨代"歸因成不安全的，有風險的。