C市是J省的省會(huì)城市，市場(chǎng)有相對(duì)封閉性，批發(fā)市場(chǎng)只會(huì)影響本省部分離省會(huì)較近的地級(jí)城市和下縣，但象其它北方城市的批發(fā)市場(chǎng)一樣功能強(qiáng)大，是走貨和提高產(chǎn)品影響力的最佳場(chǎng)所，所以批發(fā)市場(chǎng)是我考慮的重點(diǎn)。同時(shí)，由于公司產(chǎn)品在市內(nèi)已經(jīng)有了一定的影響力，根據(jù)經(jīng)銷商與提供的銷售數(shù)據(jù)，以前市內(nèi)商超的銷售量占到了總銷售額的40%，所以我不能放棄商超。雖然餐飲的銷售量較小，但既然已經(jīng)啟動(dòng)，公司也專門(mén)配備了相應(yīng)的人員，而且自己以前也做過(guò)餐飲業(yè)務(wù)員，我就必須照顧到這一塊。更加重要的，14000箱想完全靠批發(fā)市場(chǎng)單獨(dú)消化是不現(xiàn)實(shí)的，而且餐飲、商超和批市三者本身就是互相促銷的一體。
根據(jù)我對(duì)C市的調(diào)查，其它品牌開(kāi)展的促銷活動(dòng)基本是電視廣告、車身廣告、商超“一人一桌”、批市總經(jīng)銷搞個(gè)“按進(jìn)貨量給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)”等的促銷活動(dòng)。公司給我的市場(chǎng)支持力度只有經(jīng)銷商付款額的15%，其實(shí)貨沖抵部分還應(yīng)有15%，但公司一直都在蒙，經(jīng)銷商與沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，算起來(lái)只有13%。
我對(duì)單純的電視廣告興趣不大，這些錢(qián)打電視廣告估計(jì)效果也不會(huì)很大，而去年春節(jié)已經(jīng)集中打個(gè)一個(gè)月的電視廣告，品牌有了一定的知名度；我促銷興致最大，也經(jīng)常研究，因?yàn)槎唐谛Ч谴黉N的最大特點(diǎn)，而現(xiàn)在我需要短期效果，因?yàn)槲抑挥幸粋�(gè)月時(shí)間。但我對(duì)那種商超“一人一桌”的促銷也不感興趣，費(fèi)用高不說(shuō)，效果還差，對(duì)品牌形象也沒(méi)有任何好處，冷場(chǎng)還會(huì)反過(guò)來(lái)?yè)p害品牌形象。倒是批市經(jīng)常有的那種“按進(jìn)貨量給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)”給了我提示。
許多總經(jīng)銷商還企業(yè)在批發(fā)市場(chǎng)喜歡搞一點(diǎn)展示有獎(jiǎng)及按進(jìn)貨量給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)，但是，他們只是在總經(jīng)銷商的門(mén)口放上一個(gè)廣告牌，手寫(xiě)上相應(yīng)的內(nèi)容而已。如果我將這種活動(dòng)擴(kuò)大化，形成一種規(guī)模會(huì)是怎么樣？我為自己的想法興奮不已，馬上憑印象翻出相應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷參考書(shū)（如《銷售與市場(chǎng)》）進(jìn)行研究，并到批發(fā)市場(chǎng)與分銷售商們溝通，很快就印證了可行性。于是特地向經(jīng)銷商請(qǐng)假一周（我每天按經(jīng)銷商的作息制度在經(jīng)銷商處上下班，按現(xiàn)在時(shí)髦的話說(shuō)：既是廠家的一員，也是經(jīng)銷商的一員），到辦事處做出了后來(lái)出人意外地成功的《C市常規(guī)促銷方案》。
整個(gè)方案由三部分組成：批發(fā)市場(chǎng)方案、商超方案及餐飲方案。其中餐飲方案主要是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)貨到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的全流程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有促銷；商超方案則是通過(guò)對(duì)商超營(yíng)業(yè)員的促銷來(lái)獲得足夠好的展示位置（那時(shí)還當(dāng)?shù)貨](méi)有貨架費(fèi)一說(shuō)）、足夠?qū)挼恼故久婧妥銐虻恼故靖叨炔⒈３�。除餐飲效果一般外，商超的效果也相�?dāng)不錯(cuò)，但整個(gè)方案中最為出彩的是批發(fā)市場(chǎng)部分，這里作主要介紹。
批發(fā)市場(chǎng)方案的基本內(nèi)容其實(shí)也沒(méi)有什么特別是的地方，只不過(guò)通過(guò)形成規(guī)模而產(chǎn)生了強(qiáng)大的力量。
促銷名稱：展示有獎(jiǎng)，銷售重獎(jiǎng)
針對(duì)對(duì)象：C市批發(fā)市場(chǎng)和零批市場(chǎng)
促銷方式：1、對(duì)持續(xù)大量堆貨的分銷商給予一定獎(jiǎng)勵(lì)
2、銷售量達(dá)到一定坎級(jí)的分銷商給予相應(yīng)的高價(jià)值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)誘因：1、只要分銷商在促銷期內(nèi)按公司要求的數(shù)量每天在店門(mén)口醒目位置進(jìn)行堆貨，無(wú)論是否實(shí)現(xiàn)銷售即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)；2、分銷商只要能夠完全最低銷售量坎級(jí)，就可在正常銷售利潤(rùn)之外，得到額外的高價(jià)值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
參與條件：除雨天外，分銷售商必須每天進(jìn)行12箱以上的產(chǎn)品堆頭展示，才能獲得展示獎(jiǎng)；分銷商必須完成最低銷售量坎級(jí)并結(jié)清貨款，方可獲得銷售獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)內(nèi)容：1、活動(dòng)時(shí)間 ：準(zhǔn)備階段：9月1日—9月5日；實(shí)施階段：9月6日—10月3日 ；評(píng)估階段：10月5日—10月10日
2、活動(dòng)地點(diǎn)：A、B批發(fā)市場(chǎng)及C、D、E等零批市場(chǎng)
3、廣告宣傳配合：無(wú)需媒體廣告配合，以宣傳單形式進(jìn)行宣傳
4、獎(jiǎng)品設(shè)置：（1）展示獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品2箱（標(biāo)準(zhǔn)箱）
（2）銷售獎(jiǎng)：20箱獎(jiǎng)電飯鍋1個(gè)，50箱獎(jiǎng)自行車一輛，80箱獎(jiǎng)VCD一臺(tái)，100箱獎(jiǎng)音響一套，150箱獎(jiǎng)21吋彩電一臺(tái)，300箱獎(jiǎng)25吋彩電一臺(tái)，500箱獎(jiǎng)新飛大容量冰箱一臺(tái)。（注：按每箱6.5元的額度計(jì)算，物品可以按分銷商要求換為同價(jià)值其它物品，但不能兌換現(xiàn)金，自活動(dòng)開(kāi)始之日起計(jì)算，至活動(dòng)結(jié)束之日）
經(jīng)銷商看到方案以后，當(dāng)即表示同意，但強(qiáng)調(diào)必須保證所送獎(jiǎng)品均是名牌產(chǎn)品，不能因此而得罪分銷商，影響經(jīng)銷商的形象，并在方案上簽字蓋章（公司要求）。上報(bào)公司以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也很快批準(zhǔn)。
