二、強(qiáng)化分銷(xiāo)管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

    很多飲料企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體系。但建立分銷(xiāo)聯(lián)合體后，廠家沒(méi)精力、人力、財(cái)力支持分銷(xiāo)管理，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)意識(shí)加強(qiáng)分銷(xiāo)管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場(chǎng)反應(yīng)肯定不理想。

    W商貿(mào)重視分銷(xiāo)管理，把分銷(xiāo)管理落到實(shí)處，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

    1.選擇最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

    2.控制賬齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度。

    3.管好庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

    4.規(guī)范銷(xiāo)售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量。

    5.協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷(xiāo)售重心。

    6.深入現(xiàn)場(chǎng)，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量。

    7.提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)覆蓋率，掃除分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售盲點(diǎn)。

    8.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，穩(wěn)固市場(chǎng)第一的地位。

    三、強(qiáng)化分銷(xiāo)人員管理，采用七定八步驟來(lái)提高對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的掌控。

    七定：定人，每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定。定域，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定。定線，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定。定點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定。定期，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定。定時(shí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。定標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

    八步驟：出發(fā)準(zhǔn)備；檢查POP；統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷(xiāo)存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷(xiāo)售訂單；及時(shí)送貨；返回交單。

    四、強(qiáng)化分銷(xiāo)創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    經(jīng)營(yíng)該飲料期間，W商貿(mào)采取了許多創(chuàng)新舉措，主要有：

    1.模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷(xiāo)商的利潤(rùn)。W商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷(xiāo)商賺錢(qián)，如何幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷(xiāo)商的一次性進(jìn)貨量、銷(xiāo)售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期為每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。

    2.淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。在飲料銷(xiāo)售淡季，W商貿(mào)要求銷(xiāo)售人員大力做鋪市、做促銷(xiāo)、做廣告，與傳統(tǒng)的飲料企業(yè)背道而馳。

    3.制定《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。W商貿(mào)按終端客戶檔案專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記。公司另有專(zhuān)人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)、分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的“進(jìn)、銷(xiāo)、存”，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化！

    4.建立安全貨款信用制度。通過(guò)一段時(shí)間的試合作，W商貿(mào)對(duì)下游分銷(xiāo)商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場(chǎng)上貨物的及時(shí)配送。

    5.先做直銷(xiāo)，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷(xiāo)商的質(zhì)量。

    6.重廣告宣傳。W商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”的廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標(biāo)志，如門(mén)頭、店招、車(chē)輛等。

    7.重公關(guān)，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)或每年一度的分銷(xiāo)商兌獎(jiǎng)時(shí)，W商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，邀請(qǐng)政府人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。

    8.對(duì)分銷(xiāo)成員的促銷(xiāo)激勵(lì)策略。對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)策略主要是實(shí)物返利（獎(jiǎng)勵(lì)物品多為三輪車(chē)、自行車(chē)等業(yè)務(wù)用車(chē)）。對(duì)零售商的促銷(xiāo)策略主要是積分卡促銷(xiāo)。

    9.重分銷(xiāo)商培訓(xùn)與考核。W商貿(mào)不惜重金聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師，為分銷(xiāo)商培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，定期召集分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

    10.重視現(xiàn)代渠道的開(kāi)發(fā)，主要是商超渠道和餐飲渠道。W商貿(mào)能根據(jù)現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，把握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。