第五階段，聚焦問題點與放大興奮點

    客戶的思維完全打開后，最關鍵的任務是要把客戶的問題聚焦，并擴大可以使之興奮的理由。在確認客戶真正的問題或需求時，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”，再利用聚焦性提問進行確認，如“那么，在電腦設備的采購方面，您最關心的是什么呢？”

    另外，顧客的購買都出于兩個出發(fā)點：逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。其實做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。

    第六階段，假想并提供方案

    當我們利用影響性問題提出并擴大問題，讓客戶感覺問題嚴重之后，接下來應該使他們轉向另一類型的問題，揭示對策的價值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導客戶對于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內容的問題為假想解決性問題。

    典型的例子包括：對于這個問題，您準備如何解決呢？您覺得理想的方案應該包括哪些因素呢？如果是您負責，您會怎么做呢？等等。

    有關此階段的提問策略，它的相關應用特點主要表現在：

    1) 假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎。

    2) 通過此類提問使客戶可以在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑。

    3) 提具有建設性、正面的、有意義的問題。

    4) 在提此類問題之前，一定要注意所有的問題已經被你擴展到最嚴重的狀態(tài)，一旦到達臨界點，就即刻發(fā)問，不要錯失機會。

    5) 此階段的問題其目的主要在于為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。

    六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導框架。這都源于對大量實踐經驗的總結與歸納，希望大家用心琢磨，結合自己的實際應用到銷售進程之中，當你將之變成思考問題的習慣的時候，你會發(fā)現銷售將不再是枯燥無序的機會主義，而是精密科學的必然結果。