如何深刻剖析你的競爭對手——產(chǎn)品策略分析

    根據(jù)營銷界著名的“4S”(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)理論，我們知道，產(chǎn)品策略在每個企業(yè)中都占有重要的位置。因此，在這里，我們首先要研究的就是競爭對手的產(chǎn)品策略。

    我們研究競爭對手的產(chǎn)品，大體上有以下內(nèi)容:

    1.產(chǎn)品的技術含量。包括競爭對手采用的是國內(nèi)還是國外技術，技術先進在哪里，又有哪些缺陷?企業(yè)的科技研發(fā)力量如何?等等。

    2.產(chǎn)品使用的主要原材料、部件。比如，電視機的核心部件顯象管采用的是哪個牌子的?空調(diào)壓縮機是采用進口的還是合資的或是國產(chǎn)的?其他還有許多附屬原材料及零部件。

    3.產(chǎn)品質(zhì)量如何?

    4.產(chǎn)品工藝水平如何?產(chǎn)品表面是粗糙，還是非常精致、細膩?

    5.產(chǎn)品的主要性能參數(shù)怎樣?

    6.產(chǎn)品的主要功能如何?

    7.產(chǎn)品的最主要賣點和優(yōu)勢是什么?

    8.產(chǎn)品上市是否及時，或者是否趕得上好時機?

    9.產(chǎn)品更新?lián)Q代周期有多長?

    以上內(nèi)容是我們需要研究的競爭對手的產(chǎn)品策略。這里就出現(xiàn)另外一個問題:我們研究競爭對手的這些產(chǎn)品策略內(nèi)容，從哪個途徑下手?這個問題應該說是我們深刻剖析競爭對手的關鍵所在。

    筆者自工作以來，一直在營銷領域闖蕩，對此也有深刻體會。我們的渠道主要來源于以下七個:

    1.通過間接或直接的方式詢問當?shù)刂髁鹘?jīng)銷商�，F(xiàn)在基本上每個經(jīng)銷商都從事代理、經(jīng)銷多個品牌，所以我們可以通過這些經(jīng)銷商來獲得一手資料。商家的回答可能不會那么全面，但是他們的評價恰恰是我們最忽略、也是最重要的東西。比如，商家可能一眼就看出這個產(chǎn)品制造工藝粗糙，不會暢銷，比我們的業(yè)務員還精明。

    2.詢問有關維修人員。維修人員在產(chǎn)品方面是最有發(fā)言權的，他們的言語可能更簡單，但是言簡意賅。比如，哪個品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好，原材料和零部件優(yōu)異，他們是一清二楚的。他們對各個品牌產(chǎn)品之間的優(yōu)劣有很深的認識。

    3.促銷員也是一個渠道。促銷員直接面對消費者，熟悉產(chǎn)品最大賣點與消費者喜好，對各個品牌的產(chǎn)品認識很多。

    4.公眾“調(diào)研”獲得一個大概的印象。找到當?shù)鼐用�，老大爺、大嫂一類的人，不�?jīng)意間詢問他對于各個品牌的產(chǎn)品看法，他們必有自己的觀點，這些觀點往往出乎我們常坐辦公室的人的想法。

    5.直接詢問我們自己的業(yè)務員，如何看待競爭對手的產(chǎn)品。

    6.收集有關媒體方面的信息，獲得更多的信息。

    7.直接找總部要競爭對手的相關資料，再與自己區(qū)域市場內(nèi)的情況相結合。（世界經(jīng)營者）