資金和人脈資源成為制約

　　目前糖酒市場(chǎng)的主流經(jīng)銷商分為兩大類，一類是從原各級(jí)糖酒公司滋生出來(lái)的經(jīng)銷商公司，他們和名酒企業(yè)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，同時(shí)具有地方關(guān)系較廣的優(yōu)勢(shì)。另一類是經(jīng)營(yíng)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商，他們是在現(xiàn)有品牌格局形成的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的，具有豐富的渠道資源和實(shí)際操作能力。與這兩個(gè)群體相比，企業(yè)銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商后，首先面臨的就是資金和地方資源不足的困難。

揚(yáng)厲告訴記者，現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題是資金不足，傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)十幾年的積累，資金充裕，而自己的資金主要來(lái)自于做區(qū)域經(jīng)理時(shí)期的積累。其次是人員匱乏，起步階段的經(jīng)銷商不容易招到精干的業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)又需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期。

　　付建偉首先提到的困難也是資金問(wèn)題。付建偉說(shuō)，做市場(chǎng)就像投入無(wú)底洞一樣，自己現(xiàn)在做一個(gè)餅干產(chǎn)品的代理，首批打款8萬(wàn)多元，目前一個(gè)月的市場(chǎng)投入已經(jīng)十幾萬(wàn)元了，資金壓力越來(lái)越大。付提到的另外一個(gè)難點(diǎn)是政府關(guān)系的處理，工商、稅務(wù)、技術(shù)監(jiān)督局等職能部門的工作人員天天上門，而付對(duì)此還缺乏足夠的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。陳廣安因?yàn)槭窃诓皇煜さ氖袌?chǎng)創(chuàng)業(yè)，除了提到資金壓力外，還提到了客戶網(wǎng)絡(luò)不足的難題。

　　面對(duì)資金壓力，揚(yáng)厲等人的解決方法并不一致，揚(yáng)厲和付建偉代表了兩種思考。揚(yáng)厲說(shuō)，有錢的經(jīng)銷商很多，社會(huì)上的閑散資金也很多，但好的項(xiàng)目卻不常見(jiàn)，可以充分利用融資和與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作來(lái)減輕資金壓力。揚(yáng)厲表示暫時(shí)不會(huì)考慮通過(guò)企業(yè)的賬期支持來(lái)做市場(chǎng)。付建偉的思路和揚(yáng)厲不同。付認(rèn)為，首先要有一個(gè)好的市場(chǎng)規(guī)劃，資金的問(wèn)題盡量從企業(yè)那里解決，把自己的思路和企業(yè)的支持融合起來(lái)，滾動(dòng)發(fā)展。

　　除了上述壓力，雖然有多年在企業(yè)積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是揚(yáng)厲等經(jīng)銷商同樣面臨難以拿到好產(chǎn)品的壓力。用他們的話講，好品牌市場(chǎng)格局已定，空白區(qū)域很少。

　　付建偉說(shuō)，前段時(shí)間曾經(jīng)和華邦果汁洽談合作，但在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)匯源果汁開始大力拓市，終端價(jià)3塊多一瓶，華邦在這樣的背景下很難打開銷路，只有終端價(jià)格降到2塊多錢才有市場(chǎng)，合作因此擱淺了下來(lái)。在企業(yè)工作多年，付建偉深知產(chǎn)品組合的道理，但受制于現(xiàn)有環(huán)境，首先要選擇的是短期上利潤(rùn)的產(chǎn)品，然后才能慢慢培育建網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和長(zhǎng)線的產(chǎn)品。付告訴記者自己想選擇一個(gè)白酒之外的酒類產(chǎn)品，因?yàn)榘拙仆顿Y風(fēng)險(xiǎn)太大了，在江西市場(chǎng)，自小糊涂仙之后再?zèng)]有特別突出的外來(lái)白酒品牌成長(zhǎng)起來(lái)。陳廣安也表示很難選到合適的產(chǎn)品。陳做沖調(diào)產(chǎn)品代理，在企業(yè)時(shí)感覺(jué)很低檔的產(chǎn)品，但是拿到批發(fā)市場(chǎng)之后卻發(fā)現(xiàn)比同類產(chǎn)品的價(jià)格都高，很難走量。

　　轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商之路愈走愈難

　　對(duì)于銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商，營(yíng)銷專家俞雷的看法是越早越好，遲走不如早走。俞雷的判斷是這樣的，新產(chǎn)品上市成功的可能性越來(lái)越小，因此銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商成功的概率也越來(lái)越小。商業(yè)渠道變革對(duì)銷售人員轉(zhuǎn)型成功的影響很大。作為商品流通中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，正在經(jīng)歷著一個(gè)大———小———大的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，近年來(lái)的顯著特點(diǎn)是專業(yè)化和專業(yè)壟斷加快，區(qū)域內(nèi)同類別產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)壟斷是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，雖然很多銷售人員的業(yè)務(wù)能力比第一批經(jīng)銷商要強(qiáng)得多，但是最好的機(jī)遇并沒(méi)有留給他們。

　　借助中國(guó)糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇在河北召開的機(jī)會(huì)，本刊記者與眾多傳統(tǒng)經(jīng)銷商就銷售人員加入經(jīng)銷商隊(duì)伍這個(gè)話題進(jìn)行了討論。大部分經(jīng)銷商身邊都有一些轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的經(jīng)銷商，但該群體目前對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的沖擊不大，他們希望能夠和這個(gè)群體合作。對(duì)于銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商后如何克服資源不足的難題，有經(jīng)銷商提到建設(shè)性的方法，即和企業(yè)捆綁起來(lái)，承包企業(yè)的辦事處，兼具經(jīng)銷商和企業(yè)辦事人員的雙重身份運(yùn)作，這樣一方面可以積累資金，另一方面也可在成熟之前借用企業(yè)的資源開拓市場(chǎng)。